Pułapka kredytu kupieckiego i Ryzyko odroczonych płatności!

###

Asymetria ryzyka i brak dyscypliny finansowej w polskim obrocie gospodarczym

W polskim sektorze mikro, małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) oraz w rolnictwie regularnie dochodzi do dotkliwych strat finansowych i upadłości wynikających nie ze spadku popytu czy braku konkurencyjności, lecz z nieefektywnego zarządzania ryzykiem kredytowym. Kluczowym źródłem tego problemu jest powszechny błąd pojęciowy: utożsamianie faktury z odroczonym terminem płatności z obligatoryjnym standardem rynkowym, podczas gdy w rzeczywistości stanowi ona niezabezpieczony kredyt kupiecki.

Praktyka bezrefleksyjnego godzenia się na odroczone terminy płatności, szczególnie w relacjach z nowymi lub niezweryfikowanymi podmiotami -nosi znamiona darmowego finansowania działalności obcej firmy, podmiotu, kosztem włassnej płynności i kapitału obrotowego.

##
Ekonomiczna natura problemu: Sprzedawca jako bezpłatny bank

Udzielenie odroczonego terminu płatności jest z ekonomicznego punktu widzenia świadczeniem usługi finansowej oraz nieformalnie gestem sprzedawcy. Gdy dostawca przekazuje towar lub usługę bez natychmiastowej kompensaty kapitałowej, zdejmuje z kupującego ciężar pozyskania finansowania zewnętrznego (np. kredytu obrotowego w banku) jesli kupujący nie ma wystarczającego kapitału własnego i wtedy sprzedający bierze na siebie sto procent ryzyka jego niewypłacalności.

Różnica między dostawcą a profesjonalną instytucją finansową sprowadza się do dwóch kluczowych kwestii.
Po pierwsze, występuje tu całkowity brak premii za ryzyko. Bank wycenia ryzyko niewypłacalności marżą, prowizją i odsetkami. Dostawca natomiast godzi się na to samo ryzyko całkowicie za darmo, uzyskując wyłącznie zwykłą marżę handlową ze sprzedaży towaru. Po drugie, w przeciwieństwie do banku, który dokonuje rygorystycznej oceny zdolności kredytowej (due diligence) oraz wymaga zabezpieczeń rzeczowych lub osobistych, dostawca często przekazuje swój majątek wyłącznie na podstawie obietnicy zapłaty.

Realizacja sprzedaży bez realnego napływu środków nie generuje przychodu w ujęciu kasowym. Z punktu widzenia analizy finansowej, przekazanie towaru na niepewną fakturę stanowi wyzbycie się aktywów, które w przypadku braku zapłaty przekształca się bezpośrednio w stratę netto i niesie ze sobą bezpośrednie zagrożenie dla płynności podmiotu (cash-flow).

##

Aspekt prawny: Swoboda umów a iluzja przymusu rynkowego

Przekonanie, zgodnie z którym odbiorca-kupiec "wymaga odroczonego terminu, więc dostawca nie ma wyboru”, stoi w sprzeczności z podstawowymi zasadami polskiego prawa cywilnego. Rynek nie narzuca struktury transakcji tylko tworzą ją same strony

Zasada swobody umów (Art. 353 Kodeksu cywilnego):* Strony zawierające umowę mogą ułożyć stosunek prawny według własnego uznania. Żaden przepis prawa nie nakłada na sprzedawcę obowiązku kredytowania kupującego. Terminy płatności są wyłącznie elementem negocjacji handlowych, a nie odgórnym nakazem prawnym.

Jednoczesność świadczeń wzajemnych (Art. 488 § 1 Kodeksu cywilnego):* Domyślną regułą ustawową w umowach wzajemnych jest wymiana świadczeń w tym samym czasie („towar za pieniądze”). Odroczenie terminu zapłaty jest wyłącznie dobrowolnym odstępstwem sprzedającego od normy prawnej na korzyść kupującego.

Zastrzeżenie własności rzeczy sprzedanej (Art. 589 Kodeksu cywilnego):* Przepis ten pozwala zastrzec w umowie, że własność sprzedanego towaru przechodzi na kupującego dopiero po zapłacie pełnej ceny. Jest to jedno z najprostszych, a zarazem rzadko stosowanych narzędzi prawnych chroniących dostawcę przed nieuczciwym dysponowaniem jego majątkiem przez dłużnika.

##

Zarządzanie ryzykiem i alternatywne instrumenty handlowe

Doświadczony uczestnik rynku stosuje procedury weryfikacyjne (KYC- Know Your Customer) i różnicuje warunki handlowe w zależności od oceny wiarygodności partnera. W przypadku braku historii współpracy lub podwyższonego ryzyka rynkowego, stosowanie faktury z odroczonym terminem bez dodatkowych zabezpieczeń jest błędem w sztuce zarządzania.

Bezpieczny obrót gospodarczy opiera się na stopniowaniu zaufania. W relacji z nowym kontrahentem podstawowym standardem powinna być przedpłata lub płatność przy odbiorze (COD), które całkowicie eliminują ryzyko kredytowe. Jeśli natomiast specyfika branży wymaga odroczonego terminu, ryzyko to należy wytransferować na podmioty wyspecjalizowane.

Do tego celu służy faktoring pełny (bez regresu), w którym faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika, ubezpieczenie należności handlowych, zapewniające ochronę portfela wierzytelności, bądź gwarancje bankowe i akredytywy, stanowiące nieodwołalne zobowiązanie instytucji finansowej do wypłaty środków po zrealizowaniu dostawy. Gdy kupujący odmawia skorzystania z jakiejkolwiek z tych form zabezpieczenia, wysyła czytelny sygnał o braku płynności lub złej woli.

Rezygnacja z transakcji z podmiotem-kupcem, który odmawia przedstawienia zabezpieczeń lub uiszczenia przedpłaty, nie jest stratą szansy biznesowej- jest prawidłową decyzją z zakresu zarządzania ryzykiem. Przekazywanie majątku nowym odbiorcom bez weryfikacji ich sprawozdań finansowych i bez gwarancji zapłaty sprowadza działalność gospodarczą do poziomu hazardu kapitałowego. Długoterminowa przetrwalność i wartość przedsiębiorstwa zależą nie od wolumenu zafakturowanej sprzedaży, lecz od realnie pozyskanych przepływów pieniężnych.
Towar nieopłacony nie został sprzedany- został oddany za darmo.